Marketing per hotel e strutture ricettive in Sardegna: più prenotazioni dirette

Molte strutture sarde lavorano bene d’estate e male nel resto dell’anno, e anche d’estate una parte importante del fatturato se ne va in commissioni. Il problema non è la mancanza di ospiti, è la dipendenza: dalle piattaforme, dalla stagione, dal passaparola. Questa guida spiega come ridurla, un passo alla volta.

Qual è il vero obiettivo del marketing di una struttura ricettiva?

Non è «avere più visibilità». Gli obiettivi misurabili sono tre:

1. Aumentare la quota di prenotazioni dirette, che non pagano commissioni e ti lasciano il contatto dell’ospite.
2. Allungare la stagione, riempiendo le camere in primavera e autunno.
3. Far tornare gli ospiti, o fargli portare amici e familiari.

Ogni azione di marketing va giudicata su questi tre numeri. Un post che piace ma non sposta nessuno dei tre è intrattenimento, non marketing.

I 3 numeri che contano

Obiettivo 1Più prenotazioni diretteNiente commissioni e il contatto dell’ospite resta tuo.

Obiettivo 2Stagione più lungaCamere piene in primavera e autunno.

Obiettivo 3Ospiti che tornanoE che portano amici e familiari.

Le OTA sono un nemico?

No. Booking, Expedia, Airbnb e simili sono vetrine potentissime, soprattutto per gli ospiti stranieri che non ti conoscono. Il problema nasce quando diventano l’unico canale. Le commissioni, che per molte strutture superano il 15% della prenotazione, erodono il margine. E l’ospite resta «loro»: torna sulla piattaforma, non da te.

La strategia corretta è usare le OTA per acquisire il primo soggiorno e il canale diretto per tutti quelli successivi. Ne parlo in dettaglio nel satellite su prenotazioni dirette e OTA.

Le OTA acquisiscono, il diretto fidelizza

Primo soggiornoTrovato su una OTA

Contatto e consensoAl check-in

RelazioneNewsletter e offerte riservate

Ritorno direttoSenza commissioni

Come deve essere il sito di un hotel per vendere?

Il sito è il tuo canale di vendita principale. Deve fare una cosa: convincere chi ti ha già visto su una OTA o su Google a prenotare da te. Gli elementi che fanno la differenza:

• Motore di prenotazione integrato, visibile in ogni pagina, con pochissimi passaggi.
• Prezzo diretto uguale o migliore di quello sulle OTA, con un vantaggio chiaro: colazione inclusa, cancellazione più flessibile, late check-out, transfer, un omaggio di benvenuto.
• Foto reali di ogni tipologia di camera, del bagno, della vista, degli spazi comuni.
• Velocità su smartphone: la maggior parte delle visite arriva da telefono.
• Pagine in più lingue: almeno inglese e tedesco, tradotte bene.
• Informazioni pratiche facili da trovare: come arrivare dall’aeroporto, parcheggio, animali, check-in, distanza dalle spiagge.
• Recensioni riportate dal sito o da Google, con il collegamento alla fonte.

Ci sono poi le pagine che portano traffico da Google, di cui parlo nel satellite sulla SEO per agriturismi e B&B: pagine sul territorio, esperienze, eventi, spiagge, percorsi.

Perché la scheda Google conta anche per un hotel?

Perché molte persone, prima di prenotare, cercano il nome della struttura su Google. Trovano la scheda con foto, recensioni, prezzi comparati e il link al sito. Se la scheda è curata e il prezzo diretto è competitivo, una parte di queste persone prenota direttamente.

Le azioni prioritarie:

• Foto aggiornate e numerose.
• Servizi e attributi completi (piscina, parcheggio, animali, accessibilità).
• Risposte a tutte le recensioni, anche in inglese e tedesco.
• Link di prenotazione diretta attivo e collegato al tuo motore.

Come si racconta una struttura in modo che la scelgano?

In Sardegna nessuno compra solo una camera. Compra un’esperienza: il mare, la campagna, il cibo, il silenzio, le tradizioni. Le strutture che vendono meglio raccontano il territorio, non le lenzuola.

Cosa raccontare:

• Il luogo: le spiagge vicine e come raggiungerle, i percorsi, i siti archeologici, i paesi intorno.
• Il cibo: la colazione con prodotti locali, la cena dell’agriturismo, i produttori della zona.
• Le persone: chi gestisce la struttura, la sua storia, perché l’ha aperta.
• Il calendario: feste, sagre, eventi religiosi, vendemmia, raccolta delle olive.

Questi contenuti funzionano su tre canali insieme: sito (per Google e le AI), social (per l’ispirazione) e newsletter (per gli ex ospiti).

Come si trasforma un ospite in un cliente abituale?

L’ospite che è stato bene è il tuo miglior cliente futuro. Eppure molte strutture non lo ricontattano mai. Il sistema base:

1. Raccogli l’email e il consenso al momento della prenotazione o del check-in.
2. Prima dell’arrivo: un messaggio con consigli pratici e la possibilità di aggiungere servizi.
3. Dopo la partenza: un ringraziamento e la richiesta di recensione.
4. Durante l’anno: una newsletter ogni 4-6 settimane con le novità del territorio e un vantaggio riservato a chi prenota direttamente.
5. Prima della stagione: un’offerta per gli ex ospiti, con anticipo.

Nel satellite sull’email marketing per hotel trovi la sequenza completa.

Come si riempie la bassa stagione?

La bassa stagione non si riempie abbassando i prezzi. Si riempie dando un motivo per venire in quel periodo. I segmenti che funzionano in Sardegna fuori dall’estate:

• Escursionisti e ciclisti in primavera e autunno.
• Appassionati di enogastronomia: vendemmia, olio nuovo, sagre.
• Coppie per weekend brevi, anche dalla Sardegna stessa.
• Lavoratori da remoto per soggiorni lunghi.
• Gruppi e aziende per ritiri e incontri.
• Turismo culturale e religioso legato alle feste.

Per ognuno serve una pagina dedicata, un’offerta specifica e una comunicazione mirata. Ne parlo nel satellite sulla destagionalizzazione.

Quando ha senso la pubblicità a pagamento?

Quando hai un’offerta chiara e un periodo da riempire. Le campagne più utili per una struttura:

• Annunci per il nome della struttura su Google, per intercettare chi ti cerca ed evitare che prenoti sulle OTA.
• Campagne Meta per pacchetti stagionali (weekend di vendemmia, primavera in bici), mirate su pubblici interessati.
• Remarketing verso chi ha visitato il sito senza prenotare.

Senza tracciamento delle prenotazioni sul sito, però, la pubblicità è una scommessa. Prima si misura, poi si spende.

Che ruolo ha l’intelligenza artificiale per gli hotel?

Due ruoli diversi, entrambi concreti.

Come canale di scoperta. Sempre più viaggiatori chiedono a ChatGPT o Gemini di suggerire una struttura: «agriturismo tranquillo in Ogliastra con piscina, adatto ai bambini». Le AI rispondono usando siti, recensioni e schede. Una struttura con pagine chiare, dati coerenti e recensioni ricche di dettagli ha più probabilità di essere citata. È il tema della guida su GEO e AEO.

Come aiuto operativo. Risposte rapide alle richieste via email e WhatsApp, anche in lingua straniera; bozze di risposte alle recensioni; messaggi pre e post soggiorno personalizzati; descrizioni del territorio. L’AI prepara, una persona controlla e firma.

Quali numeri bisogna controllare?

Indicatore	Perché conta
Quota di prenotazioni dirette sul totale	Misura la dipendenza dalle OTA
Costo medio di acquisizione per canale	Dice quanto paghi ogni prenotazione
Tasso di occupazione per mese	Mostra dove intervenire nella stagione
Ospiti di ritorno	Misura la fidelizzazione
Conversioni del sito	Dice se il sito vende o fa solo vetrina
Voto e numero di recensioni	Influenza scelta e visibilità

Da dove partire?

In quest’ordine:

1. Misura la situazione attuale: da dove arrivano le prenotazioni e quanto costano.
2. Rendi il sito capace di vendere: motore di prenotazione, vantaggio diretto, velocità.
3. Sistema la scheda Google e le recensioni.
4. Raccogli i contatti degli ospiti e inizia a scrivere loro.
5. Costruisci le offerte per la bassa stagione.

Lavoro con strutture da 30 a 120 camere, gruppi della ristorazione e cantine. Il punto di partenza è sempre la Diagnosi strategica: un’analisi completa dei canali e dei margini prima di qualsiasi investimento.

Domande frequenti

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