Prenotazioni dirette vs OTA: come ridurre le commissioni
Pubblicato il · aggiornato il · 4 min di lettura
Risposta rapida
Per ridurre le commissioni senza perdere ospiti: lascia che le OTA portino il primo soggiorno, poi sposta i ritorni sul canale diretto. Le leve principali sono un vantaggio esclusivo per chi prenota sul sito, un motore di prenotazione semplice, annunci sul nome della struttura e la comunicazione diretta con gli ex ospiti.
Ogni prenotazione arrivata da una OTA costa una commissione. Ogni prenotazione diretta no. Sembra semplice, ma molte strutture provano a «staccarsi» dalle piattaforme tutto in una volta e perdono ospiti. L’approccio giusto è graduale.
Quanto costa davvero una prenotazione da OTA?
Più della sola commissione. Al costo diretto si aggiungono:
- Il contatto dell’ospite, che resta in gran parte alla piattaforma.
- La fedeltà: l’ospite tende a tornare sulla piattaforma, dove vede anche i tuoi concorrenti.
- Il controllo sulla relazione: politiche di cancellazione e comunicazioni seguono le regole della OTA.
Per calcolare il costo reale, prendi le commissioni pagate in un anno e dividile per il numero di prenotazioni. Poi confronta con quanto spendi per ogni prenotazione diretta (sito, motore, pubblicità). Il confronto di solito chiarisce dove conviene investire.
Quali sono le leve per spostare le prenotazioni sul diretto?
1. Un vantaggio esclusivo e visibile
L’ospite che ti ha trovato su Booking passa quasi sempre dal tuo sito a controllare. Se trova lo stesso prezzo e nessun vantaggio, torna su Booking, che conosce. Dagli un motivo: colazione inclusa, late check-out, parcheggio gratuito, cancellazione flessibile, bottiglia di vino di benvenuto, sconto sulla cena.
2. Un motore di prenotazione semplice
Tre passaggi al massimo, funzionante su smartphone, con pagamento sicuro. Ogni campo in più fa perdere prenotazioni.
3. Annunci sul nome della struttura
Quando qualcuno cerca il nome del tuo hotel su Google, spesso le OTA comprano annunci proprio su quel nome e compaiono prima di te. Una piccola campagna sul tuo nome ti rimette al primo posto, a costi in genere bassi.
4. Prezzi sul sito confrontati nella scheda Google
Collega il motore di prenotazione alla scheda Google, così il prezzo diretto compare accanto a quello delle OTA.
5. Un messaggio pre-arrivo per gli ospiti delle OTA
Anche chi arriva da una piattaforma diventa tuo ospite. Durante il soggiorno racconta che la prossima volta può prenotare direttamente con un vantaggio. Un biglietto in camera con un QR code e un codice dedicato funziona.
6. Raccolta dei contatti al check-in
Con il consenso, raccogli email e telefono di tutti gli ospiti, anche di quelli arrivati dalle OTA. È l’inizio della relazione diretta.
7. Comunicazione con gli ex ospiti
Una newsletter con il calendario del territorio, le novità e un’offerta riservata prima della stagione. È il canale diretto con il costo più basso in assoluto.
8. Programma per chi torna
Un vantaggio crescente per gli ospiti abituali: camera migliore, sconto fedeltà, accesso anticipato alle date di alta stagione.
9. Gestione intelligente della disponibilità
Nei periodi di alta richiesta puoi ridurre le camere disponibili sulle OTA e tenere più disponibilità sul diretto. Nei periodi deboli le OTA tornano utili per riempire.
Che errori evitare?
- Togliere la struttura da tutte le OTA in un colpo solo.
- Offrire sul sito un prezzo più alto delle OTA (succede più spesso di quanto si pensi, per errori di aggiornamento).
- Avere un sito lento o un motore che non funziona bene da smartphone.
- Non misurare la provenienza delle prenotazioni.
Come si misura il progresso?
Il numero da seguire è la quota di prenotazioni dirette sul totale, mese per mese, confrontata con lo stesso mese dell’anno prima. Accanto a questo, il costo medio per prenotazione per ogni canale. Se la quota diretta sale e il costo medio scende, la strategia funziona.
Domande frequenti
Conviene uscire del tutto dalle OTA?
Per la maggior parte delle strutture no. Le OTA portano ospiti nuovi, soprattutto dall’estero. L’obiettivo è ridurre la dipendenza, non eliminare il canale.
Posso offrire un prezzo diretto più basso?
In Italia le clausole di parità tariffaria imposte dalle OTA agli hotel sono nulle per legge dal 2017. Verifica comunque i contratti in essere. Spesso un vantaggio esclusivo funziona meglio di uno sconto.
Quanto costa un motore di prenotazione?
Esistono soluzioni a canone mensile o a percentuale sulle prenotazioni. Si valuta in base al numero di camere e all’integrazione con il channel manager.
Gli annunci sul nome dell’hotel servono davvero?
Sì, se le OTA compaiono prima di te quando qualcuno cerca il tuo nome. Controllalo cercando il nome della struttura da smartphone.
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